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2009年3月

「ターゲットを明確にする」の本当の意味。

ども、木坂です。

成功するビジネスのスタートは、なんと言っても「ターゲッティング」であるとこの業界ではよく言われています。

もちろん僕も同意します。

適切な人にアプローチすることこそが、ビジネスを成功させる鍵であるということは、疑いようもありません。

ここでいきなり余談ですが「ターゲッティング」という言葉や「戦略」という言葉に代表されるように、なぜかビジネスの世界では軍事用語が多用されます。

おそらくそれは「客vs販売者」という古い図式が、いまだに販売者の意識の中に残っているからだと思うのですが、DRMのセミナーやそこかしこで僕が言っているように、今はその図式でビジネスは成り立ちません。

僕がそのことに初めて言及したのは、大百科の中でだったか、それより前だったかもう確かな記憶はありませんが、とにかく数年前から指摘しているとおり、そんな時代は終わっています。

が、用語自体は便利なので、今回も便宜上使わせてください。

決して「客vs販売者」という視点からものを語っているわけではなく、ほかに便利な言葉がないから仕方なく使っているだけだ、と理解していただけるとうれしいです。

さて、続きです。

適切なターゲッティングをすることがビジネスを成功させるための第一歩である、という話ですが、実はこんな当たり前のこと、というかもうあらゆる人が言っていることが、できていない人が思いのほか多い。

というか、ほとんどの人はできていないのかもしれない。

言い換えれば、例えばメルマガやブログ、あるいはセールスレターの読者の属性を考えるということが、できているようでできていない、できた気になっているけど実はできていない、ということです。

これを如実にあらわす例が、最近僕のところに届いたメルマガに見られました。

全くメール配信の許可をした覚えのないメルマガが、毎日毎日増えていくわけですが、それはそれで役に立つこともあるんだなあと思ったり(笑)。

そのメルマガは、

「顧客育成を導入すれば、反応率は飛躍的に上昇する」

こんな件名で僕のメールボックスに届きました。

まあ、一見普通かもしれません。

内容的にも、とりあえず間違ったことは言ってなさそうですよね。

おそらく広い意味でのブランディングの話がなされるのだろうなあと予想できます。

しかしこの件名を見た瞬間、僕は

「あー、こりゃ反応取れないよなあ・・・」

と思ったんですが、それは別に中身が悪いとか作者に力がないとか、意外性がないとか、そういった次元の話ですらないわけです。

そうではなくて、そもそもこの件名では心から反応“できる”人がいない。

そんな話です。

なぜだと思いますか?

それは、実はとてもシンプルな話なのですが、使われている言葉に注目してみてください。

「顧客育成」と「反応率」という言葉が使われていますね。

このふたつがキーワードであることは、誰にでもわかると思います。

さて、ここで、このふたつの言葉を正しく理解している人にとって、顧客育成が反応率を上昇させるということはすでに「常識」になっています。

だからこの件名を見た瞬間に

「ああ、その話ね、知ってるよ、ってか当たり前だろ」

となって、おしまい。

心が閉じてしまいます。

万が一記事まで読んだとしても、やっぱり知ってる話なので、反応はしません。

では、逆に顧客育成や反応率という言葉をあまりよく理解しておらず、このふたつの言葉がリンクしていない人というのはどうでしょうか。

そのような人たちというのは、簡単に言えばこの記事を読んで

「そうだったのか!」

となってくれる“はずの”人たちということですが、その人たちはそもそもこの2単語の意味がわからないので、件名を見た瞬間に

「よくわからん!」

と脳内無意識的拒否反応が出てしまい、おしまい。

やっぱり心が閉じてしまいます。

だから結局、みんな心が閉じてしまって、最終的に反応できる人がいなくなってしまう、と。

そう判断することができるわけです。

この件名で結果的に反応するのは、たまたま開封して記事まで読んだ、後者の属性の人たちでしょう。

ただ、数で言えば、すごく少ないと思いますし、反応がどうしても運任せなところがビジネスとしては非常に危うい。

そう僕は感じます。

では、どうすればいいのか、ということなのですが、それは非常に簡単です。

例えば簡単な修正例を挙げますけども、もし前者の人たちに訴えたいなら

「顧客育成を導入すると反応率が激減する時代を生き抜く方法」

とかにすればいいだけの話だと思います。

「顧客育成が反応率を上げる、ってのは常識だよね」というのが前提にあって、その反対の主張をあえてすることで

「え?激減するの?」

と思わせる。

そうして興味を持ってもらったところで「そんな面倒臭い時代を生き抜く方法も教えますよ」と言うわけですから、それなりには反応が取れると思います。

こんなレベルでは「それなり」だとは思いますが。

また逆に後者ターゲットなら、

「あなたの商品が売れないたった一つの理由」

とかにすればいいと思います。

顧客育成とか反応率とか、そういった言葉とその意味はそもそもあまり理解していないのですから、使う必要はありません。

それは、いうなれば僕が、哲学に全く興味のない人に対して

「アプリオリな総合判断は果たして可能なのか?」

などという件名でメルマガを送りつけるような真似は、避けろということです。

でも、「もっと自分の商品を売りたい」とは思っているはずですから、単純に「その方法教えまっせ」と言えばいいのです。

「そんな細かい・・・」

と感じるかもしれませんが、これが、読者属性を考えるということであり、ターゲットを明確にするということなのです。

これができている人は、まあ僕も忙しいんでそんなにつぶさに調べたわけじゃないですが、ほとんどいないんじゃないでしょうか。

だって、みんな苦労しているみたいですからね。

安い商品すらもなかなか売れない。

無料セミナーにも満足に集客できない。

必死にレターを書いてメルマガも書いているのに、なぜか反応が思わしくない。

そんな様子は、人づてに伝わってきます。

別に有名な人に限った話ではなく、これは、特に今のような時代には一般的なことだと思うんです。

じゃあさ、ということなんですが、もし本当に

「成功するビジネスのスタートはターゲッティングである」

と思っているなら、そのターゲッティングができていないのではないかと、考えてみたらどうでしょうか、と。

僕はそう思うんですよ。

人には「ターゲッティングが」と連呼しておいて、自分がうまくいかない理由は他に求める、ってのは、態度としておかしいのではあるまいか、と。

素朴にそう思いませんか?

自分のビジネスがうまくいってないなら、ターゲッティングができているか、それも、今回お話したような微細な次元できちんとできているのか、その検証をしてみてはいかがでしょうか、と。

もし彼らが僕のところにクライアントとしてきたら、僕はそんなアドバイスをしてあげたいです。

最近の僕が開催しているセミナーなんて、いわゆる

・悩み解決系

・コンプレックス解消系

・趣味上達系

のどれにもあてはまりません。

強いて言えば、お勉強系(笑)。

それも、単価が5万円以上と軒並み「高額」に属すものです(もちろん内容と相対すれば低額だと思っていますが)。

にもかかわらず、毎回数百人単位で参加していただいています。

多分、多くのネット起業家の人たちには、意味がわからないと思うんです。

「あんな商品、売れるはずがない」

そう思っているはずです。

でもね、僕が売れないものを売るはずないんですよ。

そんなに暇でもアホでもありません。

というか、特に情報に限って言えば、売れるものというのは、そのまま時代が求めているもの、つまり「役に立つもの」なんですね。

僕は、時代が求めている情報(=知識)と、僕が提供できる情報、そして僕が提供したい情報、この3つの共通部分だけをピックアップしてセミナーなどを企画しています。

だから、まあまず外れることはないし、僕もやっていて心から楽しいわけです。

これは大事なので、言葉を換えてもう一度言います。

売れない情報は、時代が必要としていない情報である。

情報起業家、なんて言葉もありますが、何で彼らが軒並み苦労しているのかわかります?

市場が飽和したとか、そんな馬鹿げた話ではないですよ。

一言で言えば、時代を読めず、どんな情報が必要とされているか把握できていないからです。

もしくは、かろうじて把握できたとしても、それを提供するだけの力がない。

そんな状況なわけです。

市場のせいではなく、お前のせいなんだよ、と。

バブルっぽい熱狂期には、あることないこと並べてゴリ押しである程度は売れたかもしれないけど、さすがに落ち着いてきたら、みんなバカじゃないから、と。

気がついちゃうから、必要なものかそうでないものか、本物か偽者か、と。

「情報」を商品として「起業」したわけですから、時代が求める情報がわからないというのは致命的ですよね。

数年前と同じことを言って、同じようなものを売っている人に限って

「ネットはドッグイヤーで、今日の真実は明日の誤りだったりします!」

なんて言ってるから笑えないんですよ。

滑稽なのに、笑えない。

さらに、うっすらそこに気がついて、焦っていろんな事を急に言い出しちゃった人が一番悲惨です。

だいぶ優しく表現しても、芸の下手なピエロです。

幸い、僕は時代を人よりも読めるみたいだし、たまたまかもしれないけどその時代が求める情報を提供する力もあるようです。

だから、サラリーマンの一ヶ月のお小遣いよりも高額なセミナーに、毎回毎回数百人もの人が、参加してくれる。

高校生から還暦を過ぎた人まで、参加してくれている。

広告やアフィリエイターなど一切なしで、です。

非常に恵まれていると思います。

もしかしたら善意で口コミ的なことをしてくれている素敵な人もいるのかもしれませんが、僕はただ僕のメルマガを読んでくれている人に告知してるだけですから。

一方で無料の商品やセミナーの集客に四苦八苦している人がいて、もう一方で企画して告知すれば毎回数百人の人が世界中から参加してくれる人がいる。

結果だけ見れば大きな差のようにも見えるのですが、実はその原因はすごく小さな部分だったりします。

そのひとつが、今回テーマにしたターゲッティング。

これだと思うんですね。

僕は誰に向かって話しかけているのか、見失ったことはありません。

だから、僕のコンテンツは好き嫌いがはっきり分かれるんです。

響かない人には、全く響かないと思います。

理解できない人は、僕を「頭がおかしい人」と見るかもしれません(あながち間違ってないかもしれませんが 笑)。

でも、それは狙っていることですから。

ビジネスにせよなんにせよ、商品アイディアや企画、マーケティングプロモーションやセールスフックなどは、

当たるものではなく当てるもの

なんです。

基本中の基本ですが、こんな苦しい時代だからこそ、一回この辺りを見直してみてはいかがでしょうか。

灯台下暗し、ってのは本当によく言ったものだなと、コンサルなどをすればするほど思いますので。

木坂

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